Marketing Relacional: ¿cómo y por qué funciona?

marketing de relacionamento

¿Sabes qué impulsa a un cliente a elegir tu negocio frente a la competencia?

En un mercado cada vez más lleno de competidores calificados, conocer la respuesta a esa pregunta es fundamental para tener un negocio exitoso. En este artículo, entenderemos cómo el marketing relacional puede ser la mayor ventaja competitiva de tu empresa.

¿Qué es el marketing relacional?

Mientras que el marketing tradicional se centra en convencer al cliente de algo, el marketing relacional tiene como objetivo construir una conexión a largo plazo con el público.

Así, el marketing tradicional puede incluso traer resultados en la captación de clientes, pero es la estrategia de relación la que potencia la percepción de valor de la marca, producto o servicio, haciendo que los clientes vuelvan y retengan su fidelidad.

¿Por qué funciona el marketing relacional?

Para entender por qué funciona, es importante volver a la pregunta al comienzo del texto: ¿qué nos hace elegir una marca o servicio sobre uno similar? La respuesta a esa pregunta está en la conexión emocional.

Aunque tenemos la costumbre de planificar, investigar y evaluar los beneficios antes de realizar una compra, las emociones son las que predominan en la decisión final.

Más que comprar un producto o servicio, los consumidores de hoy buscan experiencias únicas. Por ello, los estudios muestran que la empatía en el proceso de venta es fundamental para generar confianza entre la empresa y el consumidor.

Los resultados de esto en las cifras comerciales son claros: el consumidor se vuelve más valioso a medida que avanza en el viaje de la conexión emocional. Según una encuesta publicada por Harvard Business Review, un cliente completamente conectado es un 52% más valioso, en promedio, que el cliente que simplemente está satisfecho.

¿Cómo ponerlo en práctica?

A primera vista, puede parecer muy complicado definir una estrategia de marketing relacional. Pero, en realidad, parte de una medida muy sencilla: el cuidado humanizado.

Debe tenerse en cuenta que la estrategia tiene como objetivo crear clientes leales y construir autoridad en el mercado, objetivos que toda empresa que busque ser sostenible y tener longevidad debe tener.

Por lo tanto, las ideas del marketing relacional deben ser una parte integral de la cultura de la empresa, ya que la construcción de relaciones con el público se lleva a cabo durante todo el proceso de compra. Ofrecer un buen servicio y entregar un servicio o producto de calidad son los primeros pasos. Una vez hecho esto, entenderemos qué otras acciones prácticas puedes tomar para mejorar tu estrategia de marketing relacional.

1. Conoce a tu clientela

¡La personalización es la clave! En la lógica del marketing relacional, cada cliente merece la experiencia de “amigo del dueño”. Para lograrlo, es esencial conocer a tu clientela y comprender lo que están buscando.

Por lo tanto, crea una base de registro y mantenlos datos de tus clientes siempre actualizados. Tener una visión general del perfil de tu público es importante para tomar decisiones comerciales estratégicas.

Cuanto más calificada sea la información, más resultados podrás lograr con acciones de fidelización personalizadas. Vale la pena sorprender a un cumpleañero con un regalo o hacer una promoción especial en el producto favorito de un cliente, por ejemplo.

2. Comunicarse constantemente

Correo electrónico, teléfono, SMS, redes sociales … Las posibilidades de los canales para comunicarse con tu clientela son diversas. Pero independientemente del medio elegido, mantenerse en contacto es fundamental. Después de todo, con una infinidad de opciones cada vez mayor, el dicho “Quien no se ve no se recuerda” nunca ha sido más cierto.

Descubre qué canales son los más utilizados por tu público y haz presencia en ellos. Apuesta por acciones de email marketing, campañas digitales o sms marketing, por ejemplo. Recuerda que tu objetivo final es la conexión emocional. Entonces, personalizar los mensajes, llamar a los clientes por su nombre y segmentar los envíos por preferencias o características, es un diferenciador.

3. Escucha lo que los clientes tienen que decir

La comunicación como una vía de doble sentido es fundamental para cualquier relación. Por eso es tan importante tener un canal para recibir feedback y entender lo que piensan tus clientes.

Utiliza la información y las reseñas recopiladas de los clientes para compararte con la competencia y descubrir las fortalezas y debilidades de tu negocio. Además de hacer que los clientes se sientan escuchados, esto puede ayudarte a descubrir cuál es tu diferenciación en el mercado.

Cabe recordar que, al abrir un canal de comunicación con el público, no tiene sentido leer y archivar respuestas. Debes estar preparado para responder, solucionar problemas y atender algunas de las demandas planteadas.

4. Valorar a los clientes más leales

Necesitas monitorear y evaluar la frecuencia y la lealtad de tu audiencia. Después de todo, los clientes más valiosos merecen ser tratados con un poco más de atención.

Además de regresar con más frecuencia y tener un ticket promedio más alto, los clientes fieles son esenciales para la propagación de tu negocio. Ellos son los que colaboran con la famosa promoción del “boca a boca”. Y en la era de la reputación, los comentarios y valoraciones de otros consumidores satisfechos son tu activo más valioso.

Y tú, ¿qué has estado haciendo para cultivar la relación con tus clientes? ¡Comparte con nosotros en los comentarios! Si deseas saber cómo el marketing WiFi puede ser una herramienta poderosa para construir una conexión emocional de una manera práctica, consulta este otro artículo.

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