Muito além de um catálogo de produtos, seu cardápio pode ser uma das mais importantes ferramentas de marketing e vendas do seu restaurante.
Segundo um estudo da consultoria Gallup, cada cliente passa, em média, 109 segundos analisando um menu antes de decidir fazer o pedido. São quase dois minutos de atenção plena do seu potencial consumidor. Então, que tal aproveitar essa oportunidade para otimizar seus lucros? As estratégias de engenharia do cardápio podem te ajudar na construção de um menu mais eficiente e rentável.
Neste artigo, vamos falar sobre o que é e como usar a engenharia do cardápio a favor do seu negócio. Também trazemos algumas dicas que podem ser aplicadas imediatamente para melhorar a qualidade do seu menu.
O que é a engenharia do cardápio?
A engenharia do cardápio é uma ferramenta para a construção, validação e organização de menus desenvolvida em 1982, pelos pesquisadores Donald Smith e Michel Kasavanas, da School of Hospitality and Business da Universidade de Michigan (EUA).
O método ajuda a analisar e categorizar os produtos de um cardápio com base na lucratividade e popularidade de cada item. O objetivo é reunir informações estratégicas para configurar o menu de forma a evidenciar os itens mais rentáveis e converter mais vendas. Pesquisas indicam que a aplicação da engenharia do cardápio pode aumentar o lucro de restaurantes em até 15%.
A engenharia do cardápio pode ajudar restaurantes a:
- Identificar os itens que dão prejuízo ou tem pouca margem de lucro
- Destacar pratos e produtos com maior custo-benefício para o negócio
- Criar um sistema de análise contínua de qualidade, para manter um menu rentável e bem construído a longo prazo
De forma geral, os conceitos (e benefícios!) da engenharia do cardápio se aplicam a qualquer tipo de empresa do segmento de Food Service e podem ser aplicados tanto nos cardápios impressos, como nos menus digitais.
Na prática: como aplicar a engenharia do cardápio ao seu negócio?
Uma boa forma de começar a aplicar a engenharia do cardápio é com a construção da ficha técnica de cada produto vendido. Essa ficha é um documento que reúne as principais informações sobre o preparo de um prato ou bebida — com detalhamento de ingredientes, preços e quantidades —, que te ajuda a conhecer com exatidão a margem de lucro de cada item.
Além de descobrir, com ajuda das fichas técnicas, quais os itens mais lucrativos, é importante também analisar seu histórico recente de vendas para saber quais são os produtos mais populares do seu menu.
Matriz de engenharia do cardápio
Se você já conhece a rentabilidade e a popularidade de cada prato do seu menu, agora é possível classificá-los nos quadrantes da matriz de engenharia do cardápio. Esse sistema te ajuda a visualizar de forma mais clara quais são os produtos mais importantes para o seu negócio.
A matriz, desenvolvida pelos pesquisadores da Universidade de Michigan, classifica produtos em quatro categorias:
- Estrelas (Stars): alta lucratividade, alta popularidade
Como o nome já diz, são as grandes estrelas do menu: populares, amados pelos clientes e com alta margem de lucro para o seu negócio. Nesses casos, o mais importante é evidenciar e divulgar esses itens o quanto puder. Para isso, capriche na descrição, nas fotos e tenha-os sempre em lugar de destaque no seu cardápio.
- Burros de carga (Plow-horses): alta popularidade, baixa lucratividade
Os clientes amam esses itens, mas eles têm baixa margem de lucro. Com esses pratos, o objetivo deve ser torná-los mais rentáveis, sem prejudicar a popularidade. Para isso, considere aumentar o preço, reduzir o custo com os ingredientes usados no preparo ou associá-los a acompanhamentos e bebidas mais lucrativas.
Também vale prestar atenção no tamanho das porções — se os clientes frequentemente não terminam o prato, pode fazer a pena reduzir a quantidade servida.
- Quebra-cabeças (Puzzles): alta lucratividade, baixa popularidade
São aqueles itens que têm uma boa margem de lucro, mas não são um pedido muito popular entre clientes. Tente identificar por que motivo eles não estão sendo escolhidos. Estão em evidência no menu? A descrição ou foto podem ser melhoradas? O preço está muito alto? Analisando esses pontos, considere fazer adaptações ou investir em divulgação específica para aproveitar melhor o potencial desses pratos.
- Cachorros (Dogs): baixa lucratividade, baixa popularidade
São produtos que vendem pouco e tem um custo alto de produção. Eles ocupam um espaço valioso no seu cardápio e podem distrair clientes dos itens Estrela ou Quebra-cabeças.
Você pode remover algumas opções do cardápio para reduzir a quantidade itens classificados como Cachorros. Ou então, vale também pensar em alguns ajustes de preços e ingredientes para aumentar a rentabilidade desses itens.
Como usar seu cardápio para vender mais
Agora é hora de usar as informações que foram levantadas na construção de sua matriz para repensar os itens disponíveis, a organização e o design do seu menu.
Dentro da metodologia de engenharia do cardápio, existem estudos sobre psicologia do consumo que ajudam a melhorar a eficiência e conversão de vendas dos menus. Baseado nisso, separamos algumas dicas para te ajudar a configurar um cardápio cinco estrelas para o seu negócio.
1. Destaque as estrelas do cardápio
Evidencie os itens mais populares e lucrativos no seu menu. No cardápio digital, vale colocar esses produtos em categorias fixas no início da página ou marcá-los como promoção em destaque para serem exibidos como pop-up em todo acesso. Nos cardápios impressos, é importante posicioná-los logo no início do cardápio ou usar caixas de destaque na diagramação.
2. Organize por categorias
Ajude seus clientes a navegarem pelo cardápio dividindo os itens por categorias, que vão variar de acordo com a realidade do seu negócio.
Elas podem ser divididas por sequência de continuidade (Entradas, Prato principal, Sobremesas…) ou por tipo de alimento (Porções, Sanduíches, Saladas…). Se o seu cardápio for muito longo, você também pode usar subcategorias para separar pratos vegetarianos e com carne, bebidas alcóolicas e não-alcoólicas e assim por diante.
O importante é pensar em um formato de organização que antecipe o que o seu cliente busca, sempre lembrando da regra principal de destacar as estrelas do cardápio.
3. Atenção ao formato dos preços
Pesquisas indicam que usar números arredondados (no lugar de valores quebrados) influenciam positivamente na decisão de compra. Evite o uso de cifrões ($) antes dos números.
4. Capriche na descrição dos pratos
Ao invés de usar hipérboles ou adjetivos exagerados, use uma linguagem mais descritiva para os textos de apresentação dos pratos. A riqueza de detalhes e os termos descritores sensoriais (suculento, fresco, crocante…) ajudam a mostrar o valor do produto.
5. Tenha boas fotos
Ter fotos bem tiradas dos pratos é uma ótima forma de conquistar a atenção e abrir o apetite dos clientes. Para te ajudar nisso, temos esse outro artigo com várias dicas para fotografias de cardápio.
A engenharia do cardápio pode ser aplicada gradualmente e é um processo contínuo que tem grande potencial de aumentar suas vendas, diminuir desperdícios e otimizar os lucros de um restaurante. Os princípios dessa estratégia podem ser usados tanto em cardápios impressos, quanto em menus digitais de delivery.
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