Você sabe dizer objetivamente se as suas ações de marketing estão valendo o investimento? Ou então, consegue responder à pergunta: a cada R$1 investido em marketing, quantos reais voltam para o seu caixa?
O ROI (Return on Investment) — ou Retorno sobre Investimento, em português — é o indicador de marketing mais importante para conseguir essa resposta. E de forma geral, ele é calculado a partir de duas métricas: Volume de investimento x Volume de vendas.
O ROI pode ser calculado separadamente para cada canal de aquisição (campanha de mídias sociais, email marketing, blog corporativo…), sendo um ótimo indicador operacional, que aponta com precisão quais ações são mais vantajosas.
Mas para conseguir uma informação de nível estratégico sobre o marketing da empresa, é importante também fazer o cálculo do indicador considerando todas as ações de prospecção. Especialmente em empresas B2B (Business to Business), onde os leads têm jornadas longas e usualmente mais de um ponto de contato antes da conversão.
Aprenda a calcular o ROI com um exemplo prático:
Para que o exemplo seja mais claro ao ilustrar o conceito, vamos considerar o cálculo de uma ação específica: a Campanha de Lançamento do Produto XYZ.
Para chegar ao resultado final do ROI, são necessários três passos:
Passo 1: Calcule o custo total investido na Campanha
No exemplo da Campanha XYZ, foram investidos R$1.500,00 em distribuição de anúncios pagos no Facebook, Instagram e Google Ads. Esses anúncios converteram leads interessados em receber contato comercial e também inscrições para um webinar de lançamento.
Passo 2: Calcule o volume de vendas gerado pela ação
Em nosso exemplo, 5 leads que vieram pela campanha fecharam contrato de 12 meses com a solução — um software de uso contínuo com mensalidade de R$100. Considerando um LTV (Lifetime Value de R$1.200 por cliente, o volume total de vendas geradas na ação foi de R$6.000.
Passo 3: Faça o cálculo
ROI = (Volume de vendas – Custo de aquisição) / Custo de Aquisição
No caso do exemplo (6.000 – 1.500) / 1.500 é igual a 3. Em porcentagem, o Retorno sobre Investimento da Campanha XYZ foi de 300%. Ou então, para cada 1 real investido na ação, 3 reais retornaram para a empresa.
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