O que é e qual a importância do Marketing B2B para a sua empresa?
Seja na prestação de serviços, vendas de softwares ou qualquer outro produto, o processo comercial B2B (Business to Business) — que envolve as vendas feitas de uma empresa para outra — tem muitas particularidades.
Conhecer essas características e entender a diferença do B2B para o varejo (B2C) é essencial para a estratégia do negócio e, especialmente, para planejar ações de marketing com resultados satisfatórios.
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B2B (Business to Business)
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B2C (Business to Consumer)
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Primeiros passos para criar uma estratégia de marketing B2B
Agora que já falamos sobre os diferenciais do marketing B2B e qual a importância dele para o seu negócio, vamos aprender a colocar essa estratégia em prática começando com quatro passos fundamentais.
1. Estruture sua marca
Construir uma marca que transmita confiança e credibilidade na comunicação é especialmente importante para negócios B2B. Nesse sentido, é preciso ter uma apresentação de marca alinhada ao propósito da empresa e coerente em todos os pontos de contato: identidade visual, tom de voz nas mídias sociais, materiais institucionais e de apoio às vendas, site e até no discurso daqueles que falam em nome do negócio.
Muitas empresas ainda ignoram a importância desse processo de construção de marca e, justamente por isso, ele pode ser um forte diferencial competitivo, além de ser capaz de aumentar o valor de mercado da empresa, dar mais visibilidade, fidelizar clientes e ajudar a garantir a longevidade do negócio.
2. Entenda onde você quer chegar e defina metas
O planejamento é parte indispensável de qualquer estratégia de marketing. É ele que vai te ajudar a direcionar esforços e escolher os melhores caminhos para ter bons resultados.
Identifique quais são os principais objetivos do marketing para a sua empresa: fortalecer a marca, gerar mais oportunidades de vendas, lançar um produto ou serviço, expandir para um novo segmento de mercado, educar o público…
Nessa etapa, é importante saber priorizar os objetivos mais relevantes e condizentes com a estratégia de negócio no momento. Com isso em mente, é possível definir metas e projetar resultados que realmente tenham impacto positivo.
3. Segmente seu público
Estabelecer um público-alvo é indispensável para a assertividade das suas ações. A segmentação te ajuda a definir tom de voz e postura de marca, a escolher os canais que serão usados na divulgação, a otimizar orçamento de mídia e direcionar melhor os esforços de prospecção e vendas.
Uma boa forma de fazer isso no business-to-business é usando o ICP (Ideal Customer Profile) — ou Perfil de Cliente Ideal, uma estratégia que ajuda a identificar o perfil de empresas que têm o melhor ‘fit’ com o seu negócio.
4. Estabeleça um orçamento
Para estabelecer um orçamento de marketing, é preciso levar em conta os canais de mídia que serão usados, as ferramentas necessárias (licenças de software, recursos de automação…) e a mão de obra, que pode ser própria ou terceirizada.
Segundo um estudo feito pela consultoria empresarial Deloitte, a verba de marketing em empresas B2B costuma representar 6 a 7% do faturamento e essa porcentagem vem crescendo ano a ano.
Além da porcentagem de faturamento ou vendas, existem diversos métodos que podem ser usados para chegar a um valor de orçamento. Independentemente da escolha, é importante que o investimento em marketing seja sempre previsto no planejamento estratégico da empresa.
- Projeção de Resultados: se já tem ações de marketing, o planejamento pode ser feito a partir de projeções com base nos resultados que já foram alcançados
- Cotação das estratégias: pense nas ações que deseja realizar para planejar o orçamento que será necessário para distribuição de mídia, infraestrutura, mão de obra, materiais…
- Análise de concorrência ou padrão do segmento: em muitos segmentos, existem médias de orçamento padronizadas pelos grandes players.
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