Executor, analista, comunicador ou planejador: como vender para diferentes perfis comportamentais?

O teste DISC é uma metodologia de avaliação psicológica que busca compreender como as pessoas lidam com o ambiente onde vivem. Desenvolvido pelo psicólogo William Moulton Marston, o método traça campos gerais de comportamento que são divididos em quatro perfis comportamentais básicos: Executor, Analista, Comunicador e Planejador.

De acordo com essa teoria, todos podem ser classificados em um desses campos de comportamento, tendo um perfil dominante e algumas características complementares. 

E como essa teoria se relaciona às vendas?

Entender um pouco sobre os perfis comportamentais é interessante para o autoconhecimento, que nos leva a compreender limitações e aproveitar pontos fortes. Mas indo além disso, esse conhecimento pode ser usado na negociação: ao entender o perfil de um cliente, fica mais fácil identificar a melhor forma de negociar ou vender para ele.

Então, vamos aprender um pouco mais sobre os quatro perfis DISC e conferir algumas dicas para negociar com cada perfil. 

Cliente Executor

Esse cliente tem perfil multitarefas (o famoso ‘faz tudo’), costuma ser rápido e focado em resultados. Gosta de competir e de ser desafiado. Tem mais tendências a serem dominantes, chefes ou ‘puxadores’ de projetos. Nos negócios, geralmente são líderes, diretores e administradores.

Como identificar um cliente Executor?

• Decidido e impaciente, frustra-se quando não pode agir
• Tem muita força de vontade, é exigente e independente
• É direto, não gosta de ouvir muito e dá feedbacks imediatos (aquele que ‘fala na cara’)

Como vender para um Executor

• Seja direto, rápido e objetivo na sua proposta
• Quando o estiver atendendo, mantenha-se focado na conversa
• Ressalte resultados e mostre oportunidades concretas, sem excesso de detalhes
• Tenha uma abordagem lógica, não emocional

Cliente Analista

Perfil criterioso, especialista, sempre executa trabalhos com precisão e qualidade. Só entrega aquilo que acredita estar efetivamente correto. Gosta de detalhes, costuma ser tímido e reservado. Nos negócios, geralmente são profissionais de TI, gestores técnicos, operadores financeiros e estão em outras funções técnicas.

Como identificar um cliente Analista?

• É preciso, exato e analítico, aprecia informações detalhadas
• Lógico e sistemático, gosta de tempo para analisar e decidir
• É cuidadoso e disciplinado, costuma ser formal, discreto e mais quieto

Como vender para um Analista

• Use fatos e dados, exponha argumentos detalhadamente
• Seja paciente e entenda o ritmo dele
• Foque nas qualidades do produto e evite imprevistos
• Discorde de fatos, não da pessoa
• Evite falar de questões pessoais

Cliente Comunicador

É o perfil de cliente influenciador, alegre, de quem todo mundo gosta. Têm facilidade de criar aproximação com outras pessoas, são mais persuasivos e costumam ter facilidade de desenvolver. Nos negócios, podem estar ligados às áreas de marketing, comunicação, comercial, gestão de pessoas, inovação…

Como identificar um cliente Comunicador?

• Sociável, falante, aberto e otimista
• É persuasivo e espontâneo, fala mais do que ouve
• Gosta de contato pessoal, é divertido e entusiasmado
• Tende a ser impulsivo e emocional

Como vender para um Comunicador

• Peça opinião, pergunte como ele se sente e ouça o que ele tem para falar
• Seja amigo, não o ignore, reserve tempo para socializar
• Demonstre entusiasmo e seja divertido
• Dê reconhecimento e feedbacks

Cliente Planejador

Com perfil calmo e moderado, esse cliente previne e planeja as atividades como ninguém. É organizado, estruturado e muito acolhedor. Tem perfil de escuta e tendência a se anular em função do outro. Nos negócios, pode estar em áreas como planejamento, atendimento ao cliente ou gestão de pessoas.

Como identificar um cliente Planejador?

• É estável, previsível e cuidadoso, prefere “manter” do que “mudar”
• Bom ouvinte, paciente e sincero
• Modesto, amável, apoiador e confiável
• Precisa de tempo para agir

Como vender para um Planejador

• Use uma sequência lógica de ideias
• Dê tempo para a discussão, seja sincero e não domine a conversa
• Seja paciente e construa confiança
• Convide-o a colaborar com ideias
• Demonstre os benefícios da solução