Como vender software: boas práticas para ter sucesso vendendo para empresas

Da prospecção de clientes à negociação, o processo de vendas de softwares tem processos e características muito específicas ao setor. 

Afinal, não faltam ofertas de soluções inovadoras e bem desenvolvidas para atender as mais diversas demandas. Nesse mercado ultra competitivo, ter um produto cheio de funcionalidades interessantes não é suficiente para garantir que os clientes apareçam.

Além de ter um bom produto e conhecimento técnico, é preciso ter estratégia e uma boa dose de sensibilidade para diagnosticar as dores do potencial cliente e, com isso, indicar os tratamentos e soluções mais adequados para resolver esses problemas. 

Nosso time de vendas separou algumas dicas e técnicas essenciais para te ajudar a alcançar bons resultados nas vendas de softwares. Confira!

1. Tenha postura comercial

Nunca subestime seus clientes. Eles são observadores e reagem a cada ponto de contato que têm com o vendedor durante a negociação. Para o perfil dos compradores de softwares, os detalhes desse processo fazem toda diferença.

Então, que tal começar cuidando da sua postura comercial?

O que não fazer?

• Demorar para dar retorno
• Não fazer ligações
• Apresentar um discurso inseguro
• Falar em tom de voz muito baixo
• Passar informações incertas e duvidosas
• Não anotar o que fala
• Não cumprir com horários
• Prometer o que não pode cumprir
• Fazer venda por pressão
• Usar linguagem muito informal (gírias, palavrões)
• Ter discurso homofóbico, racista ou machista
• Excesso de piadas 

O que fazer?

• Retornar sempre o mais rápido possível
• Ligar quando solicitado
• Ter discurso objetivo, sem gaguejar
• Tom de voz firme e confiante
• Estudar para passar informações certeiras
• Ter registro escrito das conversas
• Cumprir horários e prazos
• Não fazer promessas infundadas
• Fazer venda consultiva
• Usar linguagem clara e culta
• Ter empatia e ser afável
• Ter bom-humor 

 

 

2. Cumpra com seus horários e prazos

Se tivesse que responder rapidamente à pergunta Qual é o nosso bem mais precioso?, o que você diria?

Se respondeu que é a família ou algum patrimônio, pode até estar certo dependendo do referencial. Mas como estamos falando de vendas, para grande parte dos seus clientes, o tempo é o bem mais precioso e valorizado. 

Para o vendedor, é essencial entender esse valor. Desrespeitar o tempo dos seus clientes pode te fazer perder pontos importantes na negociação. Se liga nessas dicas para não cair nesse erro:

• Sempre pergunte ao cliente qual é o melhor horário para entrar em contato ou visitá-lo. Para ser mais assertivo e evitar combinados muito vagos, dê três opções e deixe que ele se ajuste à melhor opção. 
• Ao marcar reuniões, verifique se você envolveu todas as pessoas e áreas necessárias para que o encontro seja produtivo. Assim você ganha tempo e evita ter que marcar vários horários para ter a mesma conversa com pessoas diferentes.
• Adiante seu próprio relógio em 5 minutos, assim fica mais fácil de evitar atrasos. E se acontecer algum imprevisto, você tem uma margem de tempo para avisar ao cliente e remarcar a conversa.
• Esteja sempre pronto para o encontro cinco minutos antes do horário combinado. Se for se atrasar, é importante avisar com no mínimo 20 minutos de antecedência.
• Fique tranquilo, emergências e imprevistos sempre podem acontecer. Se for o caso, remarque o encontro e não se abale.

3. Tenha uma agenda inteligente

Em vendas, o trabalho feito com antecedência é fundamental. E para que você possa se organizar de forma eficiente e não perder nenhuma venda em potencial, é preciso ter uma agenda inteligente, que trabalhe a seu favor. 

• Use um bom aplicativo de agenda para colocar previamente os horários de encontros, alertas e comentários úteis. Aqui no WiFire usamos o Google Agenda, que é integrado ao Gmail, funciona bem no celular ou PC e é ótima para compartilhar compromissos com muitos participantes. Mas existem vários aplicativos no mercado, então procure um que funcione melhor para você. 
• Para construir uma agenda inteligente, é importante separar horários para cada atividade da sua função. Tenha horários fixos reservados para reuniões, determine um período para prospecção, outro para pensar em estratégias e assim por diante. Se você não tiver sua própria agenda, sempre vai acabar virando a ‘agenda de alguém’. 
• Aproveite a (recente) boa aceitação das reuniões online para otimizar o tempo. Mas organize-se para aproveitar os encontros e garanta que o cliente sempre tenha o link da sala com antecedência.

4. Registre tudo por escrito

Vender é uma arte e nem sempre os dois lados da negociação ficam satisfeitos com o desfecho ou compra. Isso acontece porque existem muitos ‘ruídos de comunicação’ que podem ocorrer entre os primeiros contatos, a apresentação do produto, o fechamento da venda, até o uso do software. O bom é que existem algumas ações simples que colaboram para evitar que isso aconteça.

Você já ouviu seus clientes falando alguma dessas frases?

“Ah, mas não foi isso que ele me vendeu!”

“Faltou o recurso X!”

“Eu não sabia disso!”

“O valor combinado está diferente!”

Essas frases são fortes sinais de que houve ruído no processo de vendas. E todas elas poderiam ser evitadas ao seguir uma simples regra: registre TUDO o que for combinado POR ESCRITO. 

Falou com o cliente? Recebeu uma ligação? Fechou uma venda? Negociou alguma particularidade? Escreva. 

Esses registros podem ser feitos em Contratos, documentos de Cotação, Termos de Uso, Apresentações, Vídeos, E-mails e até mensagens de Whatsapp (atenção para configuração de backup!). 

5. Trabalho de estudo prévio: esteja sempre munido de informações

Você já ouviu falar em Rapport? 

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “criar uma relação” ou “trazer de volta”. Esse conceito tem sido muito usado na psicologia aplicada à vendas, como uma poderosa ferramenta técnica para aumentar a conversão de negócios. 

Funciona basicamente assim: se você consegue estabelecer um relacionamento de proximidade com o cliente, suas chances de vender aumentam consideravelmente. 

Mas como promover essa aproximação? 

Imagine a seguinte situação: a Empresa X pesquisou na internet por uma solução e achou o Software ACME como um possível fornecedor. Eles entraram em contato e marcaram uma reunião para conhecer a solução. 

• Considerando esse cenário, vamos analisar o desempenho de dois vendedores:

Vendedor 1 – Johnny

Johnny colocou a visita na agenda e foi até o local combinado, no dia e hora marcados. Chegando lá, ele fez uma breve entrevista com o cliente. Após alguns minutos de conversa, ele conheceu melhor a atividade da Empresa X e entendeu qual era o problema que eles queriam resolver com o Software ACME. Jhonny, então, explicou sobre o produto e foi embora com a promessa de montar uma proposta de custos, enviar por e-mail e agendar uma nova visita para ativar um teste. 

Vendedor 2 – Thales

Thales também colocou a visita na agenda, mas um dia antes fez uma imersão nas atividades da Empresa X, pesquisando nas mídias sociais e no site do negócio. Ele deu uma olhada em comentários de clientes, analisou a região onde a empresa atua, pesquisou sobre os principais concorrentes e procurou entender mais sobre os produtos que eles vendem. 

No dia e hora marcados, Thales foi até o local combinado e explicou a oferta de valor agregado, quais as dores que seriam resolvidas e que tipo de retorno a Empresa X poderia conseguir usando o Software ACME. Como tinha levantado informações previamente, Thales já sabia que valores poderia oferecer e com que margem de custo fazia sentido trabalhar. Ele apresentou a proposta e, antes de ir embora, configurou uma versão de teste do Software ACME já personalizado às necessidades e com a identidade visual do potencial cliente.

• Qual dos dois vendedores você acredita que tem mais chances de converter a venda, Jhonny ou Thales?

É claro que essa história é apenas uma ilustração simplificada, mas já dá pra perceber as diferenças, não dá?

Quando você atende um cliente, desde as primeiras interações, já se colocando no lugar dele e tentando entender as principais dores da empresa, uma relação de proximidade e identificação é criada automaticamente. Com isso, as barreiras iniciais tendem a cair e a chance de você ter sucesso na venda aumenta bastante. Isso é a técnica de Rapport funcionando a seu favor. 

Que canais e informações podem ser usados para analisar um cliente potencial antes da primeira interação?

Site Institucional
O que analisar: história da empresa, informações institucionais, produtos e serviços oferecidos…

Mídias sociais (Facebook, Instagram, Linkedin…)
O que analisar: número de seguidores, comentários, reclamações, posicionamentos da empresa, tom de voz da marca, publicações sobre produtos…

Canais de avaliação (TripAdvisor, Google Meu Negócio, Reclame Aqui…)
O que analisar: percepção geral da empresa, avaliações positivas, principais reclamações…

Mercado no qual a empresa opera
O que analisar: características regionais, principais concorrentes…

 

6. POC – O Grande Vendedor!

A primeira vez que ouvi esse termo, eu estava visitando uma rede de cooperativas de crédito para apresentar o WiFire Hotspot a um gestor da área de Tecnologia. Durante a conversa, ele virou para mim e perguntou: “Podemos fazer um POC?”.

Eu estava em processo de treinamento e, para a minha sorte, fui nessa visita como acompanhante do meu diretor. Ele logo percebeu que eu não fazia ideia do que se tratava e prontamente respondeu que sim. 

Mal sabia eu que, num futuro próximo, esse tal de POC seria o meu principal aliado no fechamento das vendas mais importantes…

O que é POC?

POC é a sigla em inglês para Proof of Concept – ou Prova de Conceito, em tradução livre. Quando fazemos um POC, damos ao cliente uma chance de usar a solução antes de contratá-la. Essa prova serve para confirmar (ou não) que a solução oferecida atende as expectativas do contratante. É o famoso ‘teste grátis’, que pode ser fundamental para te ajudar a fechar vendas.

Se você não usa esse procedimento (ou o faz de forma ineficiente), é possível que você esteja fechando portas para bons clientes. 

Sendo assim, separei algumas boas práticas para as quatro fases de POC, que aprendi depois de alguns negócios perdidos e outros fechados.

Ativação

• Agende a implementação previamente, certifique-se de que o local tem as condições mínimas para ativar a solução e explique como a preparação pode ser feita previamente; 
• Alinhe com seu time as datas, defina os responsáveis pelo processo e acompanhe a agenda dos envolvidos para evitar furos e atrasos;
• Personalize a solução para que o cliente enxergue os benefícios específicos para o próprio negócio;
• Alinhe e formalize os prazos para o começo e fim do período de teste.

Monitoramento

• Certifique-se de que o cliente conseguiu iniciar o uso e preste atenção para identificar possíveis problemas técnicos iniciais;
• Monitore diariamente as dúvidas e necessidades, acompanhe os primeiros resultados e compartilhe-os com o cliente;
• Ofereça uma reunião de treinamento, pense em dicas, sugira a ativação de ações e recursos que não estão sendo usados no teste.

Engajamento

• Inclua vários setores diferentes no POC (Marketing, TI, Gestores…), isso ajuda a gerar interesse e engajamento com a sua solução;
• Se cliente estiver pouco engajado na ferramenta, entre em contato para entender os motivos;
• Se os resultados não estão sendo perceptíveis, altere as configurações da ferramenta para alcançá-los.

Encerramento

• Programe um comunicado com os principais resultados quando o dia de encerrar o POC estiver próximo;
• Analise os resultados, revise a proposta comercial e sugira uma reunião para negociação;
• Tenha os documentos de contratação preparados e providencie o que for necessário para a ativação do plano ou inativação do teste;
• Mantenha um registro dos principais motivos de perda e venda.

7. A importância da Venda Consultiva

Ao longo dos anos, a percepção geral do vendedor passou a carregar vários estigmas negativos, como insistente, chato, “enrolão” e até mentiroso. Mas um dos remédios que parece reverter esse tipo de preconceito está na prática da venda consultiva.

A venda consultiva é centrada em tornar o processo menos agressivo e mais humanizado, focado na construção de relacionamento com o cliente. Essa busca por proximidade é primordial para desenvolver uma relação de confiança com o cliente e acelerar o processo de compra. Além disso, as vendas consultivas contribuem para a construção de autoridade de marca, já que elevam o nível de satisfação e a percepção positiva do público.

Em um contexto de vendas remotas e distanciamento social, a venda consultiva ganhou força também como meio de dar continuidade aos processos de negociação, otimizar o tempo operacional e diversificar canais de prospecção.

Como fazer uma venda consultiva?

Faça estudos de mercado

Conhecer o mercado, suas principais características, dificuldades, produtos e concorrentes dos clientes é parte fundamental da venda consultiva. Se você é especialista em tecnologia, abra sua mente para marketing e vendas. Se você é da área de marketing, entenda sobre as necessidades básicas de hardware e tecnologias em geral. Se você é de vendas, procure aprofundar seu conhecimento de marketing e tecnologia.

Quando o cliente encontra alguém com conhecimento em múltiplas áreas, a chance de encontrar um ponto em comum para construir relacionamento e virar o negócio são maiores. 

Conheça profundamente a solução que está oferecendo

Se você não conhece a fundo o produto que vende, nunca conseguirá fazer uma venda consultiva. É preciso conhecer o produto detalhadamente para ajudar o cliente a enxergar necessidades e valores que ele nem imaginava que seriam supridos. Se você conhece bem o produto, também fica mais fácil de lidar com objeções e contornar barreiras para a venda.

Estude técnicas de venda e negociação

Você e seu time precisam treinar negociação. É preciso estar afiado e saber reagir quando ouvir um ‘sim’, mas principalmente quando ouvir ‘não’. A internet, as escolas e instituições de capacitação estão cheias de cursos sobre técnicas de vendas que ajudam no processo de venda consultiva.

Tenha escuta ativa

Esta é a característica mais difícil e complexa da venda consultiva… Só que não! É, na verdade, a ação mais simples: basta saber ouvir com atenção… Ouça, espere, ouça novamente, pergunte, ouça mais uma vez e, só então, fale.

Conheça muito bem seu cliente em potencial

Já falamos isso mais detalhadamente na dica de número 5, sobre a importância de fazer um estudo prévio e estar munido de informações antes de encontrar o cliente. Então, faça a lição de casa: pesquise sobre a empresa, o que ela vende e em que mercado ela atua. É importante se esforçar para conhecer as necessidades específicas, principais dores e sucessos do seu futuro cliente.