Marketing B2B: un guía para anunciar y vender de empresa a empresa

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¿Qué es el marketing B2B y qué importancia tiene para tu empresa?

Ya sea en la prestación de servicios, venta de software o cualquier otro producto, el proceso comercial B2B (Business to Business) -que implica ventas realizadas de una empresa a otra- tiene muchas peculiaridades.

Conocer estas características y comprender la diferencia entre B2B y retail (B2C) es fundamental para la estrategia empresarial y, especialmente, para planificar acciones de marketing con resultados satisfactorios.

 

B2B (Business to Business)

  • Mayor volumen de operaciones con menor ticket promedio
  • Público amplio y heterogéneo
  • La ganancia proviene de la gran cantidad de ventas
  • Día de compras más corto, decisión emocional con gran posibilidad de compras impulsivas
  • Mercado más volátil, con ingresos menos predecibles.

B2C (Business to Consumer)

  • El volumen de operaciones es menor, pero el ticket promedio es mayor
  • Público más segmentado
  • La ganancia proviene de grandes ventas individuales
  • Frecuencia y volumen de ventas más estables y predecibles
  • Clientes más exigentes y una decisión de compra más larga, basada en análisis de datos y comparaciones.

 

Primeros pasos para crear una estrategia de marketing para tu empresa

Ahora que ya hemos hablado de los diferenciales del marketing B2B y lo importante que es para tu negocio, aprenderemos a poner en práctica esta estrategia partiendo de cuatro pasos fundamentales.

1. Estructura tu marca

Construir una marca que transmita confianza y credibilidad en la comunicación es especialmente importante para las empresas B2B. En este sentido, es necesario contar con una presentación de marca alineada con el propósito de la empresa y consistente en todos los puntos de contacto: identidad visual, tono de voz en redes sociales, materiales institucionales y de apoyo comercial, sitio web e incluso en el discurso de quienes hablan en nombre de la empresa.

2. Comprende a dónde quiere ir y estabelezca metas

Identifica los principales objetivos de marketing de tu empresa: fortalecer la marca, generar más oportunidades de ventas, lanzar un producto o servicio, expandirse a un nuevo segmento de mercado, educar al público …

En esta etapa, es importante saber priorizar los objetivos más relevantes y coherentes con la estrategia empresarial del momento. Con eso en mente, es posible establecer metas y resultados de proyectos que realmente tengan un impacto positivo.

3. Segmenta a tu público

Establecer un público objetivo es esencial para la asertividad de tus acciones. La segmentación te ayuda a definir el tono de voz y la postura de la marca, a elegir los canales que se utilizarán en la difusión, a optimizar el presupuesto de medios y a dirigir mejor los esfuerzos de prospección y ventas.

Una buena manera de hacer esto en el  business-to-business es utilizar el ICP (Ideal Customer Profile), una estrategia que ayuda a identificar el perfil de las empresas que mejor “encajan” con tu negocio.

4. Establecer un presupuesto

Para poder establecer un presupuesto de marketing es necesario tener en cuenta los canales de medios que se utilizarán, las herramientas necesarias (licencias de software, recursos de automatización …) y la mano de obra, que puede ser propia o subcontratada.

Según un estudio de la consultora empresarial Deloitte, el presupuesto de marketing en las empresas B2B suele representar del 6 al 7% de los ingresos y este porcentaje ha ido creciendo año tras año.

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