ICP (Ideal Customer Profile): cómo identificar el perfil de cliente ideal en negocios B2B

Ideal Customer Profile (ICP)

Desde la planificación estratégica hasta la divulgación, todas las acciones que involucran la gestión de un negocio tienen algo en común: son más eficientes si tienen en cuenta las características y el perfil del cliente ideal al que se quiere llegar.

Pero aunque la mayoría de la gente está de acuerdo con esta información, sigue siendo común ver empresas que definen sus públicos objetivo y perfiles de clientes basándose únicamente en la especulación. Y aunque es posible tener una idea aproximada de las características del público de esta manera, “adivinar” nunca te traerá información lo suficientemente precisa como para tener un impacto real en el negocio.

¿Qué es el perfil de cliente ideal (ICP)?

El Perfil de Cliente Ideal (ICP) es, ante todo, información estratégica que sirve para orientar tus acciones y hacerlas más eficientes. 

De manera simplificada, el ICP es el conjunto de características que representan el perfil de los clientes que más gastan, generando menos costos para tu empresa. Es decir, es la descripción de una empresa que resume a su mejor cliente.

¿Por qué conocer el perfil de cliente ideal?

  • Esfuerzos de marketing dirigidos
  • Más previsibilidad en ingresos y crecimiento
  • Disminución del ciclo de ventas
  • Más retención / fidelización de clientes
  • Menor desgaste del equipo de servicio
  • Más boca a boca
  • Más precisión en las decisiones estratégicas

¿Cómo definir el perfil de cliente ideal en B2B?

Ahora que comprendes qué es un perfil de cliente ideal (ICP) y qué beneficios puede aportar a tu empresa, aprendamos a identificarlo.

Para crear el perfil de cliente ideal, es necesario sumergirse de lleno en tu cartera de clientes, recopilar detalles e investigar datos para responder en detalle las tres preguntas fundamentales:

  1. ¿Quién es tu cliente?
  2. ¿Qué busca, cuáles son sus objetivos y motivaciones?
  3. ¿Cómo puede tu empresa ayudarlo a satisfacer esas necesidades?

1. [¿Quien es tu cliente ideal?]

Identifica y describe el perfil de tus mejores clientes

Analiza tu historial de clientes e identifica a aquellos que están teniendo mejores resultados con tu herramienta, que demuestren que están más satisfechos con el servicio, están más comprometidos y generan menos problemas.

Para ello, puedes utilizar datos de tu CRM, archivos personales, información de herramientas de automatización de marketing o cualquier otro sistema de datos. En este proceso, es interesante observar indicadores como:

  • ROI y ticket promedio: ¿quiénes son los clientes más valiosos financieramente, quiénes pagan más y generan el menor costo?
  • Encuesta de satisfacción: ¿Qué empresas dieron los mejores puntajes de evaluación para tu servicio o productos?
  • Frecuencia de uso del servicio / herramienta: encuentra los clientes más comprometidos y  con los mejores resultados
  • Tiempo en cartera: ¿qué clientes llevan más tiempo en tu empresa?
  • Pago: identifica a los buenos pagadores, que no suelen demorar y renuevan siempre el contrato

Si aún no tienes una base de datos histórica para analizar, puedes comenzar haciendo una investigación de mercado e intentar identificar el perfil de buenos clientes de otras empresas de tu segmento.

Luego, crea una lista de los mejores clientes e identifica las principales características generales de estas empresas, como segmento, tamaño y ubicación.

2. [¿Qué busca?]

Habla con tus mejores clientes

Ahora que sabes quiénes son tus mejores clientes, es hora de entrevistarlos. Esta parte del proceso es fundamental para validar las percepciones planteadas en el primer paso y tener una visión más profunda de la experiencia.

El objetivo aquí es comprender los principales deseos y necesidades de estos clientes y, con ello, averiguar por qué eligieron tu empresa.

Algunos puntos que se pueden analizar:

  • ¿Quién se encarga de tomar la decisión: qué cargo ocupa, cuánto tiempo lleva en la empresa y ante quién responde?
  • ¿Cómo llegó la empresa a tu producto o servicio y por cuáles canales suelen buscar proveedores?
  • ¿Por qué eligió tu solución: qué recursos fueron determinantes y cuál fue el diferencial en relación a la competencia?
  • ¿Qué redes sociales usan más? ¿De dónde suelen obtener información?
  • ¿Qué característica de tu negocio valoran más?
  • ¿Qué tipo de problemas o dificultades han enfrentado con otros proveedores?

3. [¿Cómo puede tu empresa ayudarlo?]

Empieza a trabajar con tu ICP

La información recopilada en los dos primeros pasos te ayudará a comprender cuál es la propuesta de valor que tu empresa ofrece a estos clientes y cuáles son los diferenciales de tu negocio.

De todos modos, es hora de comenzar a utilizar estos datos en tu estrategia comercial, tanto para retener a los clientes que ya están en la cartera como para orientar los esfuerzos para atraer nuevos clientes.

ICP te ayuda a segmentar acciones de marketing, definir lenguaje y posicionamiento social y saber cuáles son los canales de comunicación más eficientes para llegar a tu audiencia. También es importante para decirte qué leads y oportunidades deben priorizarse en la negociación.

Mantén los pies en el suelo y prepárate para los cambios.

Ten cuidado para no crear un perfil de cliente ideal que no existe: ICP no es necesariamente tu “cliente de ensueño”, sino el que mejor se adapta a tu empresa en la realidad del mercado.

Finalmente, recuerda: el perfil de cliente ideal (ICP) no es una respuesta exacta e inmutable. Evoluciona y puede cambiar a medida que evoluciona tu empresa. Por lo tanto, es importante estar siempre atento a cuándo reevaluar el perfil y actualizar tus datos y estrategias.

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