Descubra estrategias infalibles para aumentar sus ventas de software. Nuestro artículo explora las mejores prácticas del mercado. ¡Compruébelo!
Desde la prospección de clientes hasta la negociación, las ventas de software tiene procesos y características muy específicas del sector.
No faltan soluciones innovadoras y bien desarrolladas para satisfacer las demandas más diversas. En este mercado ultra competitivo, tener un producto interesante no es suficiente para asegurar la aparición de clientes.
Además de tener un buen producto y conocimientos técnicos para ventas de software, es necesaria una estrategia y una buena dosis de sensibilidad para diagnosticar el dolor del potencial cliente y, con ello, indicar los tratamientos y soluciones más adecuados para solucionar estos problemas.
Nuestro equipo de ventas ha separado algunos consejos y técnicas esenciales para ayudarlo a lograr buenos resultados en las ventas de software. ¡Revisa!
1. Tenga una buena postura comercial para ventas de software
El cliente es observador y reacciona a cada contacto contigo. Para este tipo de cliente, los detalles marcan la diferencia.
Entonces, ¿qué hay de cuidar tu postura comercial?
NO lo hagas!
- Demorar para dar una respuesta
- No llamar
- Tener discurso inseguro
- Hablar en tono de voz bajo
- Pasar informaciones dudosas
- No cumplir horário
- Prometer lo que no tiene
- Hacer venta por presión
- Tener discurso racista o machista
- Chistes fuera de contexto
Hazlo!
- Responder al instante
- Llamar en el horario estabelecido
- Hablar en tono de voz firme
- Pasar informaciones estudiadas
- Cumplir horarios y plazos
- No prometer
- Hacer venta consultiva
- Tener un discurso afable
- Ser empático
- Tener buen humor inteligente
2. Cumple los horarios y plazos de ventas de software
Si tuvieras que responder rápidamente a la pregunta ¿Cuál es nuestro activo más preciado?, ¿qué dirías?
Si respondiste que es la familia o algún patrimonio, puede que incluso tengas razón dependiendo del referencial. Pero como hablamos de ventas, para la mayoría de tus clientes, el tiempo es el activo más preciado y valorado.
Para el vendedor, es fundamental comprender este valor. No respetar el tiempo de tus clientes puede hacer que pierdas puntos importantes en la negociación. Préstale atención a estos consejos para no caer en este error:
- Pregúntale al cliente cuál es el mejor momento para hablar o visitar. Dale 3 opciones y déjalo elegir la mejor opción;
- Asegúrate de haber involucrado a todas las personas / áreas necesarias para la reunión. Así ahorras tiempo y evitas tener que volver a agendar una cita para hablar de las mismas cosas;
- Adelanta tu reloj 5 minutos. Así, nunca llegarás tarde o si ocurre algún imprevisto, siempre tendrás un margen de tiempo para avisar a tu cliente;
- Notifica los retrasos con al menos 20 minutos de anticipación y estés listo o presente para la reunión 5 minutos antes.
- No te preocupes, las emergencias ocurren, los imprevistos siempre pueden ocurrir, lo que te obligará a reprogramar la reunión. Es normal.
3. Programación previa: ten un calendario inteligente
En ventas, el trabajo previo es fundamental. Y para que puedas organizarte de manera eficiente y no perder ningún contacto potencial, necesitas una agenda inteligente que funcione a tu favor. ¿Qué tal algunos consejos al respecto?
- Utiliza una buena aplicación de calendario para preestablecer horarios de reuniones, alertas y comentarios útiles. Aquí en WiFire usamos Google Calendar, que está integrado con Gmail, funciona bien en dispositivos móviles o PC y es excelente para compartir citas con muchos participantes. Pero hay varias aplicaciones en el mercado, así que busca una que funcione mejor para ti.
- Para crear un horario inteligente, es importante separar horarios para cada actividad de tu función. Ten horarios fijos para las reuniones, establece un período para prospectar, otro para pensar en estrategias, etc. Si no tienes tu propia agenda, siempre terminará convirtiéndose en “la agenda de alguien”.
- Aprovecha la buena (reciente) aceptación de las reuniones online para optimizar el tiempo. Pero organízate para disfrutar de las reuniones y asegúrate de que el cliente siempre tenga el enlace a la sala con anticipación.
4. Registre todas las ventas de software por escrito
Vender es un arte y las dos partes de la negociación no siempre están satisfechas con el resultado y la compra. Pueden producirse varios “ruidos” desde los primeros contactos, presentación del producto, cierre de venta y uso.
Lo bueno es que existen factores que pueden evitar que esto suceda con acciones simples.
¿Ha escuchado alguna de estas frases de un cliente?
¡Ah, pero eso no es lo que me vendió!
¡Yo no sabía de eso!
Yo no firmé nada
¡Falta la característica X!
¡El valor acordado es diferente!
¡Pero lo que se prometió no fue nada de eso!
Estas afirmaciones o preguntas surgen porque hubo problemas con el proceso de venta, que podrían evitarse si se sigue una regla simple: TODO POR ESCRITO.
¿Hablaste con el cliente? ¿Recibiste una llamada? ¿Visitaste a un cliente? ¿Cerraste una venta? ¿Negociaste alguna particularidad?
Estos registros se pueden realizar en contratos, documentos de cotización, términos de uso, presentaciones, videos, correos electrónicos e incluso mensajes de Whatsapp (¡atención a la configuración de la copia de seguridad!).
5. Trabajo de estudio previo para ventas de software
¿Has oído hablar de RAPPORT?
Rapport es una palabra francesa que significa “crear una relación” o “traerla de vuelta”. Pero hoy en día este concepto se usa mucho en la psicología comercial y ventas como una herramienta poderosa para aumentar la conversión de negocios.
Básicamente, funciona así: si puedes establecer una relación cercana con el cliente, ¡tus posibilidades aumentan mucho!
Bien, pero ¿cómo puedo promover este “acercamiento”?
Imagina la siguiente situación: una empresa buscó en Internet y encontró a tu empresa como posible proveedor, enviando un whats y programando una reunión.
Ahora ve el desempeño de estos dos vendedores:
JHONNY: puso la visita en la agenda y se dirigió al lugar en el día y hora señalados. Hizo una breve entrevista con el cliente y al cabo de unos minutos comprendió cómo funciona la actividad del cliente y qué es lo que realmente necesita. Jhonny luego le explicó el producto y se fue con la promesa de armar una propuesta de costos y enviarla por correo electrónico para luego alinear una nueva visita para activar un demo.
ANDRÉS: puso la visita en la agenda y el día anterior a la visita investigó al cliente, mirando sus redes sociales y la web de la empresa. Echó un vistazo a los comentarios en las redes sociales, echó un vistazo a la región donde se ubica la empresa y a los competidores, investigó a algunos competidores y trató de entender qué vende el cliente. En el día y la hora programados, Andrés explicó qué tipo de valor agregado, qué “dolores” y qué tipo de retorno, ese cliente podría obtener con ayuda del producto / servicio ofrecido. Ah, dado que había recopilado información, Andrés ya sabía qué costos podía ofrecer con qué margen podía trabajar. Andrés también pudo ejecutar una demo personalizada con la identificación visual y las necesidades del cliente potencial.
- Claro, es solo una ilustración, pero ¿puedes ver alguna diferencia?
Cuando atiendes al cliente, desde las primeras interacciones, “poniéndote en su lugar” y sufriendo así sus principales “dolores”, automáticamente se crea rapport, es decir, aproximación o identificación.
Las barreras iniciales tienden a caer y las posibilidades de éxito aumentan considerablemente.
¿Qué canales e información se pueden utilizar para analizar un cliente potencial antes de la primera interacción?
Sitio web
Qué analizar: historia de la empresa, información institucional, productos y servicios ofrecidos…
Redes sociales (Facebook, Instagram, Linkedin…)
Qué analizar: número de seguidores, comentarios, quejas, posiciones de la empresa, tono de voz de la marca, publicaciones sobre productos …
Canales de evaluación (TripAdvisor, Google My Business, Reclame Aquí…)
Qué analizar: percepción general de la empresa, críticas positivas, principales quejas …
Mercado en el que opera la empresa
Qué analizar: características regionales, principales competidores …
6. POC – ¡El gran vendedor!
La primera vez que escuché este término, estaba en una visita a una red de cooperativas de crédito en una reunión con el gerente de tecnología a quién le estaba presentando nuestra solución de hotspot. Se volvió y me preguntó: “¿Podemos hacer un POC?”
Por suerte para mí, ese día estaba solo como acompañante (entrenamiento) y mi director, al ver que no tenía idea de qué se trataba, respondió rápidamente: “¡Por supuesto que sí!”
Poco sabía que este POC sería mi principal aliado para cerrar importantes ventas en un futuro próximo.
¿Qué es POC?
POC, o “prueba de concepto”, es nada menos que la posibilidad que tiene el cliente potencial de utilizar la solución antes de contratar, de modo que pueda confirmar que esta solución cumple, no cumple o supera sus expectativas. Esta es la famosa “prueba gratuita” que puede ayudarte a cerrar la venta.
Si no usas este procedimiento o dispones del POC de manera ineficiente, es posible que en realidad estés cerrando tus puertas al cliente.
Entonces, aquí hay algunos consejos que aprendí de algunas ventas perdidas y cerradas:
Activación
- Programa la implementación con anticipación
- Asegúrate de que el local tenga las condiciones mínimas para activar la prueba.
- Explica cómo se puede hacer la preparación previamente.
- Alinea las fechas con tu equipo de trabajo
- Manténte al día con la agenda para que no te atasques ni te demores
- Personaliza para que el cliente vea su negocio en la solución
- Alinea los plazos para el inicio y el final del período de prueba
Supervisión
- Asegúrate de que el cliente lo haya podido usar
- Identificar posibles problemas técnicos iniciales
- Sigue de cerca los primeros resultados y compártelos con él
- Seguimiento diário
- Ofrece un reunión de capacitación
- Piensa en sugerencias para aplicaciones y acciones que el cliente no está utilizando en la prueba.
Compromiso
- ¿Qué tal si se incluyen otras partes interesadas a acceder a la plataforma: marketing, TI, gerente, agencia de mercado, etc.
- Notifique al cliente de resultados importantes
- Si el cliente no lo está usando, llámalo para saber el porqué
- Si los resultados no se notan, cambia la configuración las veces necesarias
Clausura
- Programar una comunicación anticipada cuando se acerque el día de cierre, con los principales resultados.
- Sugerir una reunión para negociación
- Revisar los resultados obtenidos
- Revisa la cotización y ajustela si es necesario
- Preparar la documentación de contratación
- Proporcionar activación del plan o inactivación de la prueba
- Para casos perdidos, haga un registro de las principales razones.
- Para casos ganados, haga un registro de las principales razones.
7. Importancia de las ventas de software consultiva
El vendedor en general, a lo largo de los años ha sido estigmatizado como insistente, aburrido, mentiroso. Uno de los remedios que parece revertir este tipo de prejuicios hacia el cliente final es la práctica de la VENTA CONSULTIVA.
El objetivo de esta forma de ventas es hacer que el contacto sea menos agresivo y más humano, centrado en las relaciones, que es esencial para fortalecer la relación de confianza con el cliente y acelerar la decisión de compra. Además, las ventas consultivas contribuyen a la autoridad de la marca, ya que aumentan el nivel de satisfacción del público.
En un contexto de venta remota y distancia social, esta práctica ha cobrado aún más fuerza en internet, como una forma de posibilitar la continuidad de los procesos de venta, optimizar el tiempo de operación y diversificar los canales de prospección.
¿Cómo realizar una venta consultiva?
Hacer investigación de mercado
Conocer el mercado, sus principales características, dificultades, productos y competidores. Si eres un experto en TI, abre tu mente al marketing y a las ventas. Si eres una persona de marketing, aprende sobre las necesidades básicas de hardware y tecnología en general. Si eres un vendedor, intenta profundizar tus conocimientos de marketing y tecnología.
Cuando el cliente encuentra a alguien con conocimientos en múltiples áreas, la posibilidad de encontrar un punto común para construir una relación y darle un giro al negocio es mayor.
Conoce en profundidad la solución que estás ofreciendo
si no conoces a FONDO el producto que vendes, NUNCA podrás realizar ventas consultivas. Pero si lo conoces en detalle, puedes hacer que el cliente vea necesidades y valore lo que ni siquiera él imaginaba. Sabrás cómo manejar las objeciones y sortear las barreras de la venta.
Estudia técnicas de venta y negociación.
Tú y tu equipo deben capacitarse en negociación. Deben saber cómo reaccionar cuando escuchen un “sí”, pero especialmente cuando escuchen un “no”. Internet, las escuelas y las instituciones de formación están llenas de cursos sobre técnicas de venta que ayudan en el proceso de venta consultiva.
Tener una escucha activa
Esta es la característica más difícil y compleja. Solo basta saber escuchar … escuchar, esperar, escuchar de nuevo … preguntar … escuchar…. y solo entonces, hablar..
Saber mucho, pero mucho del posible cliente
Lo dijimos en el consejo sobre el estudio previo. Haz tu tarea e investiga al cliente, que vende, en qué mercado se encuentra y cuáles son sus principales dolores y éxitos.
Ventas de software com WiFire Hostpot
Si estás listo para convertir este conocimiento en acción y potenciar tus ventas de software de manera efectiva, no dudes en conocer la solución que está revolucionando el mercado: WiFire Hotspot.
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