Analista, ejecutor, comunicador y planificador: consejos de venta para cada perfil de comportamiento

La prueba DISC es una metodología de evaluación psicológica que busca comprender cómo las personas manejan el entorno en el que viven.

Desarrollado por el psicólogo William Moulton Marston, el método traza campos generales de comportamiento que se dividen en cuatro perfiles conductuales básicos: Dominante (Ejecutor), Influenciador (Comunicador) Estable (Analista), Conforme (Planificador)

Según esta teoría, todo el mundo puede clasificarse en uno de estos campos de comportamiento, teniendo un perfil dominante y unas características complementarias.

¿Y cómo se relaciona esta teoría con las ventas?

Comprender un poco sobre los perfiles conductuales es interesante para el autoconocimiento, lo que nos lleva a comprender las limitaciones y aprovechar las fortalezas. Pero más allá de eso, este conocimiento se puede utilizar en la negociación: al comprender el perfil de un cliente, resulta más fácil identificar la mejor manera de negociar o vender.

Entonces, hablemos de los mejores enfoques y técnicas de negociación para clientes con perfiles de Ejecutor, Analista, Comunicador y Planificador.

Cliente Ejecutor

Este cliente tiene un perfil multitarea (el famoso “lo hace todo”), suele ser rápido y centrado en los resultados. Le gusta competir y ser desafiado. Hay más tendencias a ser dominantes, jefes o “impulsores” de proyectos. En los negocios, suelen ser líderes, directores y administradores.

¿Cómo identificar un cliente Ejecutor?

• Determinado e impaciente, se frustra cuando no puede actuar.
• Tiene mucha fuerza de voluntad, es exigente e independiente
• Es sencillo, no le gusta escuchar mucho y da retroalimentación inmediata (te dice las cosas en la cara)

Cómo venderle a un Ejecutor

• Sea directo, rápido y objetivo en su propuesta
• Al responder, manténgase enfocado en la conversación.
• Resalta resultados y muestra oportunidades concretas, sin excesivos detalles.
• Adopte un enfoque lógico, no emocional

Cliente Analista

Perfil criterioso, experto, siempre realiza trabajos con precisión y calidad. Solo ofrece lo que cree que es efectivamente correcto. Le gustan los detalles, suele ser tímido y reservado. En los negocios, generalmente son profesionales de TI, gerentes técnicos, operadores financieros y están en otros roles técnicos.

¿Cómo identificar un cliente analista?

• Es preciso, exacto y analítico, valora la información detallada
• Lógico y sistemático, disfruta del tiempo para analizar y decidir
• Es cuidadoso y disciplinado, suele ser formal, discreto y más tranquilo

Como venderle a un Analista

• Utilice hechos y datos, expón argumentos en detalle
• Ten paciencia y comprende su ritmo
• Céntrate en las cualidades del producto y evita imprevistos
• Esté en desacuerdo con los hechos, no con la persona.
• Evita hablar de problemas personales

Cliente Comunicador

Es el perfil de un cliente influyente, alegre, que gusta a todos. Son fáciles de establecer una buena relación con otras personas, son más persuasivos y tienden a desarrollarse con facilidad. En el ámbito empresarial se pueden vincular a las áreas de marketing, comunicación, comercial, gestión de personas, innovación …

¿Cómo identificar a un cliente Comunicador?

• Sociable, conversador, abierto y optimista
• Es persuasivo y espontáneo, habla más de lo que oye
• Disfruta del contacto personal, es divertido y entusiasta
• Tiende a ser impulsivo y emocional

Como venderle a un Comunicador

• Pide opinión, pregúntale cómo se siente y escucha lo que tiene que decir.
• Sé un amigo, no lo ignores, tómate un tiempo para socializar
• Muestra entusiasmo y sé divertido
• Dale reconocimiento y retroalimentación

Cliente Planificador

De perfil tranquilo y moderado, este cliente previene y planifica actividades como nadie. Es organizado, estructurado y muy acogedor. Tiene un perfil de escucha y una tendencia a cancelarse debido al otro. En los negocios, puede estar en áreas como planificación, atención al cliente o gestión de personas.

¿Cómo identificar a un cliente de Planificador?

• Es estable, predecible y cuidadoso, prefiere “mantener” en lugar de “cambiar”
• Buen oyente, paciente y sincero
• Modesto, amable, solidario y confiable
• Necesita tiempo para actuar

Cómo venderle a un Planificador

• Usa una secuencia lógica de ideas
• Deja tiempo para la discusión, sea sincero y no domine la conversación.
• Sea paciente y genere confianza
• Invítalo a colaborar con ideas
• Demuestra los beneficios de la solución.